小木屋想 Netflix For Everything
Netflix For Everything ！
这是刚认识的大树（姚书奇）的微信签名
大树和两个朋友在2018年创办了一个会员制的在线图书借阅服务平台“小木屋”。
（Costco →Netflix ）模式很清晰，像图书馆一样：注册缴费后，在线借书，每次最多三本，借阅与还书都通过免费快递，如果觉得喜欢，还可以把书买下来比如5.5折。
因为是用户自己选择想看的书，借阅得越多，平台就越清楚用户的偏好，可以精准地推荐，这是小木屋官方公众号
青训营的风呓阁等几位朋友都向我强力安利，所以我昨天在北京拜访了小木屋。
以下是根据对话内容和个人解读，按照青训营商业分析框架整理的纪要，这里是公开版本，可能会有偏差，不代表小木屋官方看法。*代表作者观点，特此声明。
关于用户需求
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中国人一年才购买900亿元书籍，平均每年读4.67本书，平均每46万人才拥有一个图书馆，而且这两个数据还被一二线城市拉高成80/20式的不对称。
所以在一线城市以外的地方，公共借阅图书的难度很大，反过来说，经营图书馆肯定亏损。这种恶性循环之下，用户只能买书，可是书很贵，关键是贵得不值得，为什么？
1、综合成本高：书籍在买来之前，完全不能确定是否值得读，何况每个读者的标准都不一样。因此，去书店的时间或线上买书的时间、买书花的钱、看书弃坑之前的无意义阅读时间，是三大成本。
2、书非借不能读也：用户买回的大多数书籍，并没有认真深读，变相的闲置，也许另一位用户才是真正想读这本书的终点站。
3、弃书不好处理：占地方，书当废品卖不值钱，上二手平台卖书手续复杂而且不能变现（大多为平台账户余额，用来兑换购买平台的其他二手书籍）。
4、小结：如果用户，特别是重度阅读用户，能够先租后买，那么会大大降低买书的综合成本。如果这本书真的喜欢，就买了；如果这本书只值得读一次，品牌溢价不值得那么高，那么就给下一个用户试试。用户体验极大地提升了！
关于用户画像
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1、小木屋目前三类用户：95后、宝妈、职场人士。
2、共同点：大量阅读一次性书籍，比如漫画、普及读物、儿童绘本、轻度社科等等。
3、大多数用户，没接触过得到、樊登读书会等焦虑需求为主的90型用户平台。
4、二三线用户超过70%占比。
5、女性用户超过60%。
* 其他数据考虑企业利益，不在这里披露
关于定位
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1、同时兼具两种导向：成本导向对应上述三类用户的场景和年龄特点、价值导向对应上述三类用户中的重度阅读用户（已经不仅仅是省钱省时间的诉求了）
2、同时兼具两种驱动模式：不断引入主流书籍，多满足一些借阅需求，实现供给驱动；跟踪重度用户，不断引入新的书籍品类，用户想看的书都能从平台借阅到，再小众再长尾的书都可以，实现需求驱动。
*猜测：当平台规模足够大的时候，将完全转向需求驱动。另外，未来能精准定位用户时，平台就超越了长尾的范畴了。
3、同时满足两种用户：9型用户的90型成本导向、1型用户的1型价值导向（这批用户读书已经不仅仅是为了学习而是人生乐趣）
* 分析：二三四线城市的供给驱动的成本导向的9型用户的90型需求、沉淀出的需求驱动的价值导向的1型用户的1型需求，这个沉淀速度不取决于小木屋类平台的努力，取决于这个社会从规模经济向效率经济转型的速度快慢，即人的心智成熟速度。
关于产品
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1、目前月卡、季卡、年卡费用和押金，是不是最优定价，还未可知。
*这一点可以不断摸索，直至找到用户效用的平衡点，然后保持这个平衡点的前提下，不断的提升规模效应，让用户体验大幅上升，向1型需求靠拢，或者降低费用价格向90型需求靠拢。其实最好同时或轮流向这两个方向做功。
2、目前有16万册书籍在库，约2万个品类。单个用户每次可以借3本书，那么理想状态下，总库存书籍册数:用户数 = 4:1，因为不可能刚好只准备3倍的书籍，要有冗余才行，何况书籍借阅得多了，总会损耗。目前这个值是6，在用户体验和资产闲置之间找平衡，太不容易。
*未来用户规模增长后，这个数字应该看到不断优化，否则一定是运营出问题了，或者这个模式有什么地方存在bug。
关于商业模式
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综上所述，小木屋未来存在四个阶段的商业模式演化：
第一阶段：图书馆服务的线上Costco
每件事、每个细节都要努力，让正循环不被打断。大树认为这个阶段最大的瓶颈在于：书籍品类是最大的限制，要螺旋上升，太快则平台失血，太慢则用户不满意。
*补充：同时客群一定要稳定，因为书籍天然就不是同质化商品，采集需求和安排供应就很难，如果客群不能留存，那么平台会做很多“无用功”，迟早反映在用户体验下降或者年卡费用价格不能主动下调（效率越高越能主动降价）。另外，前期长尾用户的平台服务要适度。
*分析：没啥可说的，就像拼多多的第一年一样，就是烧钱，会闲置书籍，会各种效率不高，只要付费用户能增长，但这里还是很大程度受大环境特别是城市居民心智成熟速度的制约。因为阅读本身是一种自由时间，要靠用户自身来确保将自由时间花费在阅读上。还好目前三类用户的场景或年龄特点极度突出，阅读时间有很高确定性。
第二阶段：图书领域的Netflix
这个阶段的用户体验来源，在于用施君老师的万能公式，去实现对整条供应链（制造环节、渠道环节、分销零售环节）的全面改造整合。大树想去对所有的书店、出版商开放系统的想法，确实挺棒！
*分析：但这个阶段能否成功，关键取决于第一阶段能否快速做大，越过某个里程碑级别的付费用户数。因为小木屋必须证明自己是真正的Costco式的服务，才能有足够大的规模效应，才能拿足用户各种阅读行为数据，从而实现合并同类项，最后实现Netflix的订阅或者拼多多的C2M。大家想一想，如果拼多多的拼团只有几个人，哪有什么上游厂商愿意专门来组织生产？
第三阶段：文化领域的Netflix 、C2M
第四阶段：Netflix For Everything ！
*期待但无法现在预测分析
关于盈利模式
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1、采购成本：正版书籍均价40元左右×大量采购5折/每本书被借阅10次后损毁×每一单快递中配3本书 = 每单快递发货的采购成本合计6元。这个公式有一定的不确定性，或者说有很大的弹性。
2、平台支出摊销+仓储物流费用：暂时不计算，因为存在规模效应，假设未来占比越来越小。但如果商业模式进入第二阶段，这部分支出将大幅度由社会闲置资源来对接，实现双赢。
3、快递成本：寄给用户、回收书籍，一共是两次快递，目前合计20元。
4、小结：每单3本书的综合成本是26元+平台支出。如果用户认为成为付费用户后，能够节约阅读费用，特别是本文开头的三大综合成本，那么假设用户每月订阅一单（看完3本书），总成本为260元+平台支出，现在年费365元肯定是能盈利的，而且未来优化空间很大。
*核心证明有待验证：年费365元 VS 用户满意度（一年看过36本书，能否有9本以上的阅读体验很好，ps:365元/图书零售均价40元=9本）
*消息：目前有活动买一年送一年，相当于4.5本的阈值，决定用户是否满意
关于有效区域
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1、目前是二三四线城市中的三类用户的场景和年龄段，这属于有效区域，目前的6.3万付费用户，还未完全成型，或者说越过规模效应的生死线。
2、平台的目标就是在有效区域内开始向下扎根，粘住重度用户。
关于竞争优势
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1、有效区域内的规模效应最大化带来的低成本结构：
毫无疑问，用户越多，书籍这一生的效率就被用足、用准（最终被某个读者买下来），这种网络效应是社会价值最大化的体现，在商业上，体现为用户看书综合成本直线下降，而且无需作家和出版商让渡利益，其实他们本来就赚得够少了。
2、高附加值带来的心理份额独占：
这是Netflix和拼多多的模式特点，因为减少了经销成本、降低生产和物流的盲目性、减少摩擦成本（各种智商税书籍和看一遍就扔的书籍。
以下为青训营会员阅读内容，不在公众号提供：
1、为什么用户群和B站用户画像很像？
2、多抓鱼这些二手平台，是竞争对手吗？
3、为什么要付费？
4、为什么70%用户在二三四线城市？
5、对上市公司或行业的影响？
6、你有什么感想？
7、怎么估值？
8、还有哪些有可能Netflix化的领域？
9、我们打算做什么？
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